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Entrare in Giappone attraverso un Temporary Export Manager

Anche sulla spinta di nuovi corsi di formazione e dai finanziamenti regionali e statali, da ormai qualche anno la figura del Temporary Export Manager (TEM) è diventata uno dei maggiori strumenti per l'internazionalizzazione, soprattutto per quelle PMI che si trovano ad affrontare per la prima volta mercati esteri importanti.

Avvalersi di un TEM è relativamente facile, ma per molti è ancora poco chiaro quali siano le potenzialità e i reali vantaggi, soprattutto per un mercato lontano e peculiare come quello giapponese. Ne parliamo con Lara Tricerri. Lara è Presidente e fondatrice di 'Lest srl', società per l’internazionalizzazione, consulente Regione Lombardia per Manager di rete You Chef, Temporary Export Manager per il mercato giapponese, nonché Amministratore unico di Nutriendo srl, società buyer nel settore della nutraceutica.

Puoi descrivere in poche parole chi è un TEM e che cosa può fare per un'azienda?

Il TEM (Temporary Export Manager) è un  professionista specializzato nell’erogazione di servizi di consulenza a supporto delle imprese nei processi di internazionalizzazione retribuito con voucher a fondo perduto emessi dal MISE (Ministero per lo Sviluppo Economico). I beneficiari  sono le PMI con un fatturato minimo di 500.000 euro nell’ultimo esercizio contabile chiuso.

I manager di alto profilo sono un investimento necessario, ma oneroso, e le PMI spesso rinunciano per mancanza di fondi a tentare nuove strade internazionali. Con la formula TEM le aziende avranno a disposizione per sei mesi un export manager di comprovata esperienza che può aprire o consolidare il mercato a un costo quasi nullo.

Di che cosa ti occupi concretamente?

Sul mercato giapponese lavoro come TEM appoggiandomi ai servizi di ICCJ.
L’incarico ha una durata di sei mesi e in questo arco di tempo seguo passo passo il processo di ingresso (o sviluppo ) dell’imprenditore nel mercato Giapponese.

Procedo  sempre  con due diverse visioni temporali : una "a breve termine" che mira a raggiungere un risultato specifico richiestomi dall’ azienda a inizio incarico e un’altra "a lungo termine" che permette all’azienda di proseguire autonomamente nel  percorso di sviluppo alla fine del mio mandato.

I servizi che mi vengono maggiormente richiesti sono: ricerche di mercato, analisi della concorrenza, ricerca di agente-distributore-importatore-partner per joint venture, mission con appuntamenti prefissati dai potenziali clienti, assistenza fiere, gestione post vendita e consolidamento attraverso promozioni.

Si parlava di voucher da parte del MISE. Che cosa vuol dire in termini monetari?

Per l’ultimo bando TEM (domande da presentare tra il 21/11/2017 e il 1/12/2017) sono stati messi a disposizione dal MISE (Ministero per lo Sviluppo Economico) ben 26.000.000 di euro a fondo perduto proprio a sostegno delle PMI, su tutto il territorio nazionale, che intendono espandere il loro business all’estero.
Utilizzare il voucher significa potersi avvalere di manager di comprovata esperienza in uno specifico mercato che supporta l’azienda nella strategia commerciale in lingua italiana e lingua di arrivo con un rapporto investimento/ritorno ottimale.

Quali sono le caratteristiche di un buon TEM?

Sicuramente, una decennale esperienza sul mercato.
Lavoro da 25 anni sul mercato giapponese e vedo spesso manager non adeguati al Paese lamentarsi di mancati risultati.
Il TEM deve focalizzarsi su un obiettivo preciso e produrre un risultato tangibile a fine incarico, oltre che scrivere un report mensile.
Il Giappone è un mercato molto concreto e codificato, estremamente difficile da penetrare, quindi necessita di figure professionali estremamente preparate che sappiano avvalersi anche dei servizi di realtà radicate sul territorio, come ad esempio ICCJ.
Aggiungo che un buon TEM dovrebbe parlare fluentemente la lingua del paese target, in questo caso la lingua giapponese.

Come iniziare un rapporto con il TEM?

In realtà è semplice: contattando direttamente il TEM di riferimento o il proprio consulente finanziario.
Esistono solo due tipologie di voucher per iniziare questo percorso di internazionalizzazione.
Consiglio i voucher più semplici, "early stage", che sono pensati per le PMI che non hanno mai affrontato il mercato giapponese o ne hanno ancora poca dimestichezza. Esistono poi voucher "advanced stage", più strutturati, per le aziende che già esportano.
Aderendo al programma early stage, a fronte di un contratto di servizio da 13.000 euro al netto dell’IVA verrà erogato un voucher per il manager pari a 10.000 euro a fondo perduto (3000 euro verranno invece ritenuti per la gestione delle pratiche bandi).
Il voucher advanced stage prevede, a fronte di un contratto di servizio con il TEM pari a 25.000 euro, un contributo da 15.000 euro a fondo perduto - con possibilità di ottenere un contributo aggiuntivo di ulteriori 15.000 euro a condizione che il volume di affari aumenti del 15% con un’incidenza percentuale del 6% per le operazioni svolte nel 2018.

Sei interessato a un TEM? Contatta ICCJ (analyst@iccj.or.jp) oppure Lara Tricerri (laratricerri@lestgroup.com).

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